业主一般在刚接触的时候,选择好几个公司来量房,做报价!怎么才能在这几个公司里突出自己,让客户选择自己?对于很介意价格的客户应该怎么谈判?


  在家装质量与家装价格两个问题上,多数客户会倾向于价格。为什么这么说,难道客户不关心自己装修的质量吗?不是,很多客户都非常在意家装的质量,但是多数人会把价格排在第一位,为什么呢?这就是要量力而为,也就是量自己的口袋中的钱而为,如果客户买完房子,只留下5万元用于装修和买家具,那么他们会按照这个经济来打理自己的装修。即使有客户考虑借贷或借钱,但也是要看自己的还款能力,如果既要还房贷,还要还装修的钱,那么对于客户的经济压力是比较大的。


  所以,很多公司在培训员工尤其是培训设计师时说价格不是第一要素,绝对是错误的!


  但是,是否价格就是客户选择家装的唯一因素呢?绝对不是!除价格之外,客户首先考虑的是家装质量,包括材料质量、施工质量和环保质量,然后再考虑设计上的美观,各种材料的品牌和家居的品牌。我这个分析是基于广大工薪阶层。


  如果一个家装公司,在材料质量、施工质量、环保质量、设计方案上与其它公司看起来没有什么区别,那么客户会选择价格比较低的一家。但是,多数客户不会选择价格最低的,因为那样不保险,客户也不会选择价格最高的一家,而是会选择价中间的一家,这是客户追求性价比最合理的一个正常心理。


  那么这样客户选择的价格和最低的报价之间,相差不过3000元,也就是这个数。


  那么我们要做的,就是和客户谈这个3000元左右的差价。如何让客户觉得你们的多出3000元正是他所信任的呢?那我们就要在其它方面比别人有所提高。所以,价格是第一需求,但我们做的工作却绝对不能只是价格,而是价格以外的东西。任何客户都是选择一种放心,而放心是一种感觉,这种感觉需要参照一些外在的事物,比如店面的规模、公司的品牌形象、公司的客户量、样板房的环保与质量、其它客户的口碑,乃至公司的管理制度、公司人员的接待素质等。只有我们做好了这些工作,我们才能真正让客户放心。


  所以,把这些小方面的工作做好,就可以在价格相同或高出一点的情况下,使客户的签单心理偏向我们。


  除此之外,设计师的谈单能力,对客户心理需求的分析能力也非常重要,每个人都有一个性格,每一个人都有一些喜好,每一个人都有自己最关心的问题,如果我们能够满足这些,那么客户会改变自己的价格观的,即使价格比他们的经济支付能力高出一块,只要你真正挖掘了客户的需求,客户会改变自己的,他会想办法去弥补这一块,也就是说3000-5000元的差价不再是问题,关键是你能不能打动客户! 

2016年11月16日

如何建立品牌,90%家装公司都必须面对的挑战!
装修后满意度低!这2大原因,绝对大实话!

上一篇

下一篇

装企在价格战中,怎样争取更多客户!