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摘要:

家装行业由于其行业的特性,再结合中国的传统节日状况,在淡旺季划分上,我们结合制订营销计划及每个月的特征进行一下分析:

关于家装季节的划分

我们把家装季节分成三种:淡季、平季和旺季 。

先说淡季,每年的1-2月和7月,可以说是家装的淡季。对中国大部分地区来说,1-2月都是绝对的淡季。7月相对而言也是家装的淡季。

我们把业务量不多,但也不是绝对的旺季的中间月份,称为平季。平季一般在2月底至3月上旬近一个月的时间,6月份、8月份也是平季。平季要么临近淡季,要么临近旺季,都是二者的过渡期。

那么对应的3月中下旬至6月上旬,9-11月都可以说家装的旺季。从农历上说,每年元宵节后一个礼拜就进入装修旺季了,这个季节一般持续在三个月。

公司营销计划与季节性划分的关系

从小区分房时间看小区旺季


由于存在季节性和传统节日的影响,因此,不同的分房时间,所对应的小区装修淡旺季也不一样。

旺季攻势的促销策略

1、以小区图片展的形式进行促销:

促销主题:效果图设计

宣传重点:公司的整体设计能力

促销方式:以流动车的形式,在各小区进行现场展示,这种形式需要制作出很多易于收放的宣传展架,在小区入口处圈定一个几十平方米的面积,进行现场展示。同时可以推出现场部分优惠措施,派几名设计师进行现场讲解。

促销花费:每小区约几千元


还有一种小区图片展的形式,就是在公司内进行主题展示,可以进行如“盛世豪庭户型设计展示周”,通过业务人员或报纸吸引客户到公司参展。这种形式花费不多,主题性强,但效果没有上面那种效果好。


2、以主题套房的形式进行促销:

这种促销又分为两种,一种是图片展示,一种是房间展示。图片展示和小区图片展一样,将家庭空间分为特定的主题空间,分类进行展示,比方说“客厅完全设计展”,展示几百幅各式各样的客厅图片;“儿童房主题图片展”展示上百款儿童房设计方案。


还一种就是现场参观形式,将部分客户集中起来,到公司专门制作的主题房间进行参观,我们选定的主题房间,应该在设计理念上具有创新性和感染力;如果没有专门制作的房间,也可以与老客户联系,或将已经竣工的工地,作为参观现场。


3、以材料团购或现场订单的形式进行促销:

这种形式近年来很流行,大公司经常采用。需要组织很多的材料供应商或家居产品供应商,租用大型的会场,进行现场促销活动。


4、以赠送礼品的形式进行促销:

礼品促销都被用惯了,多数客户可能会对这种送礼的形式,并不感冒。所以,单独进行礼品促销“签单送大礼”“来就有礼”等效果并不好,可以结合我们上而后一些主题性的活动进行,这样以主题活动吸引客户,以促销送礼带动现场订单达到前后呼应的方法是比较见效果的。那我们就要研究,送什么礼最合适?


近来我们看到一些家装公司,打出“送千元手机”还有的说“送笔记本电脑”,这都是很不成熟的送礼观。我们送礼,不能跳出家装产品的范围,这样既有吸引力,同时也节约成本。我们看到移动公司搞优惠活动,一般促销的都是手机充值卡、送手机报或送话费等,由于这些赠送的产品,本身也是移动公司的产品,相对而言成本就会更低。我们送客户什么呢?


由于是家装,所以就送家装产品,比如说“送300元地板”或“1米橱柜”或“送一个鞋柜”,这样既让客户感到可以少订一些这样的产品了(省下的还是家装的钱),同时,我们的成本也是最低的。还可以“送窗帘”“送洁具”等。如果是“来就有礼”,那么我们就送客户一些实用的东西。


2016年10月13日

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